Objetivos:
As atividades de gestão e planejamento de vendas desempenham cada vez mais um papel estratégico nas organizações, sejam aquelas de bens de consumo ou mercados industriais cada vez mais exigentes. Nesse contexto, a atuação dos profissionais de vendas e áreas comerciais é desafiadora, exigindo uma formação diferenciada para obterem destaque no ambiente onde atuam, demandando conhecimento e habilidades na definição de estratégias e gestão de equipes com foco em desempenho e relacionamento com clientes.
O curso de extensão em Gestão de Vendas e Relacionamento com Clientes explora as atividades de vendas e gestão de clientes, apresentando conceitos e ferramentas para que gestores de vendas possam avaliar, elaborar, planejar e implementar estratégias comerciais de alto impacto. Para esse propósito, são abordados tópicos sobre estrutura e estratégias de vendas, gestão de clientes e contas especiais, relacionamento com clientes, avaliação de resultados e monitoramento de equipe, e gestão do processo de vendas. Serão também apresentados exemplos e casos de empresas de diversos setores para apoiar as atividades do curso.
Como objetivos específicos a proposta do curso é de:
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Apresentar os Fundamentos da Gestão de Vendas.
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Proporcionar aos participantes o conhecimento sobre as ferramentas necessárias para o desenvolvimento de um plano de vendas, desde a análise das necessidades dos clientes, estrutura da força de vendas, definição de cotas e remuneração variável, gerenciamento de território e controle da força de vendas.
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Discutir processos e ferramentas de gestão de relacionamento com clientes e gestão de contas especiais.
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Abordar o processo de vendas e o papel dos vendedores e gestores de vendas.
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Capacitar o aluno para a tomada de decisões relativas à gestão de vendas;
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Discutir as tendências em marketing, vendas e relacionamento, e a implicação dessas tendências para as empresas e os profissionais que atuam na área.
** LIVROS INCLUSOS **
Público-Alvo:
Profissionais de diferentes formações e experiências profissionais.
Profissionais que possuam curso superior concluído.
Estudantes do penúltimo ou último ano de cursos de graduação com experiência profissional na área.
Conteúdo Programático:
Módulo 1: Estrutura do Plano de Vendas
Etapas e Atividades do Plano de Vendas
Módulo 2: Planejamento e Organização Estratégica da Força de Vendas
Análise das Necessidades dos Clientes e Papel do Vendedor
Análise Ambiental – Concorrência e Benchmarking
Definição de Cotas e Metas
Modelos de Remuneração e Sistemas de Incentivos de Vendas
Módulo 3: Gerenciamento da Força de Vendas
Gestão de Clientes e Contas Chave
Plano de Relacionamento com Clientes
Gestão de Território
Recrutamento e Seleção de Vendedores
Módulo 4: Controle da Força de Vendas
Mecanismos de Controle e Avaliação da Força de Vendas
Módulo 5: Gestão do Processo de Vendas
Prospecção e Qualificação de Clientes
Abordagem e Apresentação de Vendas
Superação de Objeções e Negociação
Técnicas de Fechamento de Vendas e Pós-Vendas
Módulo 6: Apresentação Planos de Vendas e Debates
Apresentações Grupos/Debates
Apresentações Grupos/Debates/ Encerramento
Informações:
Aulas às terças-feiras, das 19h00 às 21h00 (15 semanas).
(aulas convenientemente realizadas a noite para permitir leitura e não atrapalhar as atividades do dia a dia)
Carga Horária: 30 horas/aula
Início do curso: à definir.
Professores:
Prof. Dr. Marcos Fava Neves
Especialista em Marketing, Canais de Distribuição, Networks e Gestão Estratégica de Empresas Orientadas para o Mercado. Doutor em Administração pela FEA/USP. Mestre em Administração também pela FEA/USP. Engenheiro Agrônomo pela ESALQ-USP. Professor Titular da FEA-RP/USP. Coordenador do Grupo de Pesquisa Científica.
Prof. Dr. Roberto Fava Scare
Especialista em Marketing, Estrutura e Estratégia Empresarial em Redes de Empresas. Doutor em Administração pela FEA/USP. Mestre em Administração também pela FEA/USP. Graduado em Marketing pela ESPM e em Direito pela Faculdade de Direito da USP. Professor da FEA-RP/USP. Vice-Coordenador do Grupo de Pesquisa Científica.
Prof. Dr. Luciano Thomé e Castro
Especialista em Marketing, Canais de Distribuição e Administração de Vendas. Doutor em Administração pela FEA/USP. Mestre em Administração também pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor da área de Marketing da EAESP - FGV
Prof. Dr. Matheus Alberto Cônsoli
Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s na Fundace.
MSc. Leandro Angotti Guissoni
Especialista em Marketing, Comunicação, Vendas e Métricas em Marketing. Mestre em Administração de Empresas pela FEA-RP/USP. Graduação em Ciências Contábeis também pela FEA-RP/USP. Atuou na área de Marketing da Coca-Cola. Atua em projetos de consultoria e pesquisa para empresas de diversos setores. É professor do MBA de Marketing na pós-graduação da FAAP, Fundace/USP e Unirp.
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